脱炭素・カーボンニュートラル支援を行うe-dash株式会社は、全社でHubSpotを利用していましたが、運用ルールが十分に整備されていなかったため、経営判断に活用できるデータを十分に取得できていませんでした。
今回の発表
また、HubSpotの運用に詳しい担当者の退職後、後任が定着せず、社内にノウハウが蓄積されないという問題も発生していました。
さらに、問い合わせ管理システムとHubSpotを併用していたため、顧客対応のたびに情報が二重管理され、業務の非効率さが課題となっていました。
e-dashは、担当者の交代で途切れてしまった知見を補うため、既存運用の部分修正ではなく、経営が見たい数字から逆算した運用再設計を決断しました。
データ活用推進担当者を中心とした新規プロジェクトを立ち上げ、株式会社100がその伴走支援を行いました。
そこまでの説明
まず、マーケティング部門の担当者が定例会に参加する体制に変更し、MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング活動によって見込み顧客と判断されたリード）とSAL（Sales Accepted Lead：営業が受け入れ、商談開始の準備ができたリード）の定義を明確化。
これにより、インサイドセールスとマーケティングの間でリード品質の基準を合意することができました。
次に、問い合わせ管理システムとHubSpotの連携がうまくいっていない状況を改善するため、データ活用推進担当者が移行を企画し、問い合わせ管理システムからHubSpotのService Hub（顧客サービス管理機能）へ移行しました。
これにより、マーケティング、営業、カスタマーサポートの各部門がHubSpot上で顧客情報を一元管理できる構成が実現しました。
この取り組みにより、e-dash株式会社では以下のような変化が見られました。
リードの優先順位を、マーケティングとインサイドセールスで合意した基準に基づいて判断できるようになりました。
配信元：Letter Release（2026年8月25日掲載）。数値・日時・条件は元の発表を編集部が組み替えたものです。
